E-ihracatın 7 altın kuralı

Gelişen ve yaygınlaşan internet altyapısı hizmetlerinin büyümesiyle ve tüketicilerin sınır ötesi e-ticarete giderek daha fazla yönelmesi neticesinde, e-ihracat günümüzde müşteri potansiyelini artırmak isteyen firmalar için yadsınamaz bir alternatif haline geldi. Diğer yandan e-ihracat her ölçekteki firma için pazar çeşitliliği de sağlıyor. Üstelik bireysel girişimcilerin için de daha geniş bir müşteri kitlesine ulaşmak anlamında faydaları bulunuyor.

E-ihracat yapmak isteyenlerin başarılı olabilmeleri için dikkat etmeleri gereken bazı hususlar bulunduğunu söyleyen Türkiye'nin e-ihracat uzmanı B2CDirect’in CEO’su Yusuf İbili, “E-ihracat yalnızca bir ürün kargolama süreci değil, bunun çok daha ötesi… E-ihracatın nasıl yapılması gerektiğini gerçek anlamda bilmeyen şirketler ve bireyler hem pazar, hem zaman, hem de müşteri kaybediyorlar,” diyerek bu konuda 7 altın kural olduğuna dikkat çekiyor. Yusuf İbili e-ihracatın altın kurallarını şöyle sıralıyor:

1- E-ihracata verimli başlamak için detaylı fizibilite şart.

E-ihracata başlamadan önce hazırlık aşaması büyük önem taşıyor. Bu aşamada kendinizi, firmanızı, ekibinizi ve ürünlerini yeniden keşfetmeli, eksikleri tamamlayarak hazırlanmalı ve e-ihracat hazır hale gelmelisiniz. E-ihracat olasılığı olan ürünleri tespit etmeli, gerekli yönelik fizibilite çalışmasını yapmalısınız.

 2- İç pazardaki başarıya göre hareket edin, dışarıda yönünüzü doğru tespit edin.

Yurtiçinde neyi nasıl, kime sattığınızı, ne kadar zamanda sattığınızı ve satış sonrasında yaşadığınız süreçleri çok iyi analiz edin ve değerlendirin. İç pazardaki başarınız ile dış pazarlara uygun hizmet ve ürünlere karar verilmelidir. Kısa ve uzun vadede hedefler saptanmalı, rekabet gücü ve büyüme potansiyeli değerlendirilmelidir. İhracat departmanının yapılandırılması, görev ve sorumlulukların amaca yönelik planlanmasıyla, mevcut elemanların ihracat bilgileri ve yabancı dil bilgileri geliştirilebilir.

3- Satış yapacağınız her ülkenin pazarını iyi tanıyın, böylece kalıcı olun.

Satış yapacağınız pazarı belirlemelisiniz. E-ihracat yapacağınız ülkenin pazar araştırmasını yaparken yerel piyasa gibi algılamamalı ve yurtiçinde geçerli olan yöntemlerden farklı satış süreçleri olacağı unutulmamalıdır. Buradaki amacınız farklı ülkelerdeki piyasaların potansiyelini, büyüklüğünü belirlemek, değerlendirmeler yapmak, karşılaştırmalarda bulunmak ve ihracatını yapacağınız ürünün en çok hangi pazarda arzu edildiğini, yabancı piyasalarda ihtiyaç olup olmadığını belirlemek olacaktır. B2CDirect’in 230’dan fazla ülkeye e-ihracat çözümü sunduğunu ifade eden Yusuf İbili, dünyanın farklı coğrafyalarından elde ettikleri tecrübenin ışığında şu noktalara dikkat çekiyor: “Gideceğiniz pazarın toplam alım gücünü mutlaka dikkate almanız gerekir. Ülkenin finansal ve ekonomik koşullarını dikkatle incelenmeli, bilhassa yüksek enflasyon oranına sahip ülkeleri iyi analiz etmelisiniz. Unutulmamalı ki, yabancı paranın kullanımında kısıtlamalar yaşanabilmektedir. Bunlara devlet istikrarı, din gibi sosyokültürel güçler, teknoloji düzeyleri gibi faktörler de eklenebilir.”

4- Teslimat sürelerinde gerçekçi olun ki, müşteri kaybetmeyin.

Belirlediğiniz hedef noktaların, işleri yürüttüğünüz merkeze olan uzaklıkları ve zaman farkı da göz ardı edilmemelidir. Mesafeler taşıma masraflarını da beraberinde getireceğinden, teslimat sürelerinin de olumsuz etkilenmesine neden olabilir. Uzak ülkelerdeki zaman farklılığı, iş saatlerinin uyumsuz olması sebebiyle karar verme ve işleri neticelendirme süreçlerini geciktirebilmektedir. Bu nedenle ürünlerinizin gerek hedef noktanıza, gerekse tüketicinize ulaşacağı süreleri iyi tespit edin. Yanıltıcı bilgiler vermekten kaçının, çünkü teslim sürelerindeki gecikme, müşterilerinizi yeniden alışveriş yapma konusunda çekincede bırakır.

5- Müşterinizle aynı dili konuşun, daha çok müşteri kazanın.

E-ihracat yapmak istediğiniz pazar için araştırmalarınızı tamamladınız ve sıra geldi internet sitenizi oluşturmaya. Sitenizin sayfaları, arayüzleri ve menüleri kullanıcı için kolaylık sağlayacak şekilde tasarlanmalıdır. Peki, insanlarla iletişimi nasıl kuracaksınız, ödemeleri ve gönderimleri nasıl sağlayacaksınız? Günümüzde İngilizce uluslararası bir dil olarak kabul görse de, net olarak belirtmek gerekir ki her coğrafyada bu durum geçerli değil. Ayrıca sizin potansiyel müşteriniz olan kişi sizinle kendi dilinde alışveriş yapmak ve iletişim kurmak isteyebilir. Ancak bu noktada hedef pazarın gereksinimlerine göre internet sitesi kurulmasının yanı sıra kullanılacak katalog ve ürün açıklamalarının da anlaşılır olması gibi birçok farklı unsur da bulunuyor. Ürünler açıklayıcı ifadelerle, iade sorunu yaşatmayacak şekilde, nitelikleri anlaşılır şekilde belirtilmelidir. B2CDirect CEO’su Yusuf İbili yerelleşme konusunun mutlaka özenle ela alınması gerektiğini vurguluyor: “Tüm bu çalışmaları ‘e-ihracatta yerelleşmek’ olarak adlandırabiliriz. İnternet siteniz, kullanıcıları lokasyon bazlı tanıyabilmeli ve yerel konumlarına göre özelleştirilmiş olmalıdır. Sitenin dili ziyaretçinin ülkesine göre gösterilmeli ya da dil seçeneklerinin kullanıcı tarafından değiştirilebilmesi tercihe bırakılmalıdır.”

6- Fiyat deyip geçmeyin; ayrıntılı düşünerek ve yerelleşerek başarıya koşun.

Yerelleşme, ürün fiyatlamasında da devreye giren önemli bir unsurdur. İnsanlara fiyatlarınızı kendi ülkelerinin para biriminde gösterebilirseniz onların hayatını kolaylaştırır, sitenizi benimsemelerini kolaylaştırırsınız. Bu nedenle sitenizde satışa sunduğunuz ürünlerin fiyatlarını, siteye gelen ziyaretçinin bulunduğu ülkenin yerel para biriminde göstermeniz önemlidir. Bir diğer alternatifse, sitenizde farklı para birimlerinin olduğu seçenekler sunmanız ve otomatik kur hesaplamalarının yapılmasıdır. Dünyanın farklı bölgelerinde, her ülkenin kendine özgü farklı ödeme yöntemleri ve alışkanlıkları bulunuyor. Bazı ülkelerde kredi kartıyla ödeme daha çok tercih edilirken, bazı ülkelerde banka transferi ve kapıda ödeme yöntemi öne çıkıyor. Ödemede yaşanacak sorunları en aza indirgemek için e-ihracat yapacağınız ülkelerin tercihlerini öğrenmelisiniz. Burada ki en kritik nokta, ürünlerinizin fiyatının farklı ülke pazarlarının niteliğine ve para değerine uygun olarak verilmesidir. Daha detaylı anlatacak olursak diyelim ki Euro ya da Dolar olarak fiyatlandırılan ürünün, Türk Lirası hesabına göre pahalıya geleceği, tam tersi durumda ise kâr edileceği gibi durumlardan söz edebiliriz. Ayrıca fiyat belirlerken maliyeti artırıcı, satış komisyonları, lojistik ücretler, akreditif masrafları, sigorta gibi unsurları da düşünmekte fayda var.

7- Lojistik her şeydir. Bunu unutmayın…

Mutlaka deneyimli bir lojistik iş ortağınız olmalı. Ürünleriniz ne kadar kaliteli, siteniz ne kadar iyi ve fiyatlarınız ne kadar uygun olursa olsun, eğer lojistik süreçleriniz müşterinizi tatmin etmiyorsa ne satış yapabilirsiniz, ne de müşterilerinizin yeniden alışveriş yapmasını sağlayabilirsiniz. Gönderiler için gümrük işlemlerinin hızlı ve masrafsız sonuçlanması, teslimat için verdiğiniz iş günü sayısına yönelik güvenceyi zedelememelidir. E-ihracatın diğer bir kolay tarafı, geleneksel ihracatta firma tarafından beyanname oluşturulması işlemleri e-ihracatta elektronik hale getirilmiş ve teferruatlardan arındırılmıştır. B2CDirect CEO’su Yusuf İbili, farklı ülkelerin doğal olarak farklı kanunları bulunduğunu ve lojistik aşamasında buna göre adım atılması gerektiğinin altını çiziyor: “Gönderilen kargonun, varış noktasında teslimat yapılacak olan ülkenin kanunlarına tabi olmasından ötürü, o ülkenin işlemleri hakkında bilgi sahibi olmak gerekir. Teslimatlar için gönderi hesaplamaları, gönderi türü çeşitliliği, GTİP kodu arama özelliği, müşterinizin isteğine göre ekstra katma değerli hizmetleri mutlaka sunmalısınız. Ürünün müşteriye zamanında, hesaplı ve hasar görmeden ulaştırılması e-ihracatın en önemli ayaklarından biridir. Satış sonrasında ise alıcılara müşteri hizmetleri, sorunsuz iade gibi konularda destek vermeye devam edilmelidir.”