Peki bir müşterinin iki kere düşünmeden özel bir ürünü almasını sağlayan şey nedir? Bir marka, psikolojik tetikleyiciler yardımıyla satın alma kararını nasıl etkiler?
İnsan psikolojisinin satın alma kararlarını doğrudan etkilediğini belirten RGS Yazılım E – Ticaret Uzmanı Nilay Güçlüoğlu, e-ticaret satışlarını artırmak için kullanılabilecek 12 psikoloji sırrı hakkında şu bilgileri verdi:
ACİLİYET DUYGUSU YARATIN
İnsan beyni acil durumlar karşısında düşünmeyi durdurur ve sonra eyleme geçer. Siz de özel bir işlem için son bir zaman dilimi belirlediğinizde bu bir acele etme duygusu ortaya çıkartacak ve insanlar işlemi hemen tamamlamak için acele edeceklerdir.
İşlemi tamamlamak için son bir zaman dilimi belirlemek müşterinin işlemi geciktirmesini önlemek ve mümkün olduğunca çabuk satın almasını sağlamak için en iyi yoldur.
Satış döngüsünde alıcının bir sonraki adıma geçmesini sağlayacak aciliyet duygusu oluşturmak için iki temel yol vardır:
Zamana bağlı aciliyet: Satışı artırmak için sınırlı bir zaman dilimi belirlersiniz. Tatiller ya da özel etkinlikler bunun için gayet uygundur.
Az bulunan ürünler nedeniyle aciliyet: Alıcılara ürünlerin tükenmek üzere olduğunu haber verebilirsiniz. Bu onların elini çabuk tutup özel ürünleri olabildiğince çabuk almalarını sağlayacak en iyi yoldur.
Aciliyet hissi alıcının tekrar düşünmeye gerek kalmadan ya da başka bir aramaya başlamadan satın alma sürecini hızla sonlandırmasını sağlar.
YETİŞİN, SON KALAN ÜRÜNLER BUNLAR
E-ticaret sitelerinde kullanıcıları stokta azalan ürünler hakkında bilgilendirerek satın almada acele etmelerini ve özel bir ürünü olabildiğince çabuk almalarını sağlamak için yaygın olarak kullanılan bir yoldur. Sonuçlar genellikle çok başarılıdır. Her sitenin stoka azalmayı gösterdiği ve satış sayısını etkilediğini görmek bu psikolojik tetikleyiciyi çok daha önemli bir konuma getiriyor.
İki kavanozdan birinde çok az kurabiye bulunur, diğeri ise ağzına kadar kurabiye doludur. Az kurabiyenin olduğu kavanozdaki kurabiyeler daha çekici gelir ve bunun da tek mantıklı açıklaması, son kalan ürünlerin cazibesi ile açıklanabilir.
‘Ürün değerli olduğu için talep edilmekte, bu yüzden de çabucak tükenmektedir’ iddiası ileri sürülmektedir. Bunun gibi, çok fazla olan ürünün değerinin düşük olması gerekir, bu kadar çok varsa, kimse onları almak istemediği içindir. Bu yüzden sürekli daha düşük stok gösterin.
Saat tik takları: Promosyonlara bir zaman sınırlaması koyduğunuzda satışın arttığı kanıtlanmıştır. Ürün sayfanıza bir zamanlayıcı ekleyin, böylece alıcı avantaj sağlamak daha da önemlisi kayıp yaşamamak için sadece birkaç günü, saati hatta dakikası kaldığını görsün.
Bitmek üzere uyarısı: Stokta ‘sadece iki adet kaldı’ gibi bir uyarı ekleyerek son ürün ilkesini en iyi şekilde uygulayabilirsiniz.
Sınırlı sayıda satış: Stokta az kalan ürün uyarısı stokun yenileneceği duygusunu da insanlara aktarırken sınırlı sayıda ürünün satışa sunulması ürün bittiğinde bir daha asla yenisinin gelmeyeceği anlamını taşır.
Aşırı baskı alıcının üstünde ters bir etkiye de yol açabilir, bu baskının alıcıyı sıkmayacak şekilde olması iyi olur.
MÜŞTERİLERİN YÜZDE 70’İ YORUMLARA GÜVENİYOR
Sosyal medyanın egemenliği yeni bir ürün alırken düşüncelerimizi de değiştirmektedir. Online müşterilerin neredeyse yüzde 70’i satın almadan önceki yorumlara güveniyor ve tüketiciler ürün tanımından çok yorumlara 12 kat daha fazla güveniyorlar. Üstelik yorumlara sadece katılmak bile e-ticaret satışlarında yüzde 18’lik bir artış sağlıyor.
İşin sırrı, ürün puanlarını, başlığa yakın bir yerde, açılış sayfasındaki görünürde göstermekten geçiyor.
Sosyal kanıt için başka bir strateji de sosyal medyada takipçi sayıları ve projelerinizi ne kadar insanın takdir ettiğini gösteren beğeni sayılarıdır.
Bu nedenle sosyal kanıt artık her zamankinden daha önemli bir hale gelmiştir. Sosyal geçerlilik gerek bir uzmandan gerekse bir müşteriden gelsin, fazladan bir parça bilgi verir ve bu da alıcıyı satın almaya ikna eder. Müşteriden gelen kullanıcı yorumları müşterinin kendini ürüne daha yakın hissetmesini sağlamaktadır.
FENOMENLERDEN OLUMLU YORUM ALMAYA ÇALIŞIN
Sosyal medyayı etkileyen kişiler ortalama yorumculardan daha fazla görünürdür. Kendi alanınızdaki üst düzey sosyal medya kişilerinden olumlu yorum almaya çalışın, çünkü bunlar genel olarak kendi alanlarında daha güvenilir kişiler olarak kabul edilmektedirler.
Etkileme, sosyal kanıtla bağlantılıdır ve güven eğiliminin artmasından ortaya çıkar. Satın alma kararlarımızı etkileyen kişiler ki bunlara etki yaratan kişiler denir. Yorumları ya da bir ürün hakkındaki olumlu ifadeleri markaya duyulan güvenin artmasında etkili olur. Moda bloggerları popüler olmaktan hoşlanır ve bu tutkularını ürün ve markaları tanıtmak için e-ticaret siteleriyle işbirliği yaparak paraya dönüştürürler.
Kullanıcılar markadan çok etki yaratan kişiye duydukları güvenle daha rahat hissederken, etki yatan kişiler de satın alma kararını daha da kolaylaştıran elçiler gibi hizmet verirler.
GERÇEKÇİ MODELLER KULLANIN
Reklamın doğuşundan itibaren ürünü aldıklarında hayatlarının nasıl değişeceğine dair alıcılara kusursuz senaryo imajları sunulmaktadır. Artık bu teknik giderek değersizleşiyor. Kusursuz senaryolar gerçekçi senaryolar kadar etkili değil artık. Britanya’da yapılan araştırmalara göre, zayıf modeller gerçekçi modeller kadar etkili değiller. Daha da önemlisi gerçekçi modeller izleyenlerde daha olumlu duygular uyandırıyor.
Modellerden, alıcılar gibi görünmesini isteyin. Geçekçi modeller kullanmakla alıcının kendisini onun yerine koymasını kolaylaştırmış olursunuz. Oysa süper modeller gerçekçilik yanılgısını kırabilir ya da alıcının kendisi hakkında kötü hissetmesine yol açabilir, bu da satışta düşme sonucunu getirir.
Özellikle moda endüstrisinde alıcıların “benim gibi görünüyor, öyleyse ben de onun kadar iyi görünebilirim” demesi işinize gelir. Eğer “onun kadar çekici değilim, yani bu giysiler üzerimde o kadar da iyi durmayacak” derse, olası bir satışı kaçırmış olacaksınız. Kuşkusuz modellerinizin iyi görünmesi gerekir, böylece giysiler daha göze çarpıcı olacaktır, fakat gerçekçi bir şekilde çekici olmaları gerekir.
BİR FOTOĞRAF BİNLERCE KELİMEYE BEDEL
IKEA ağırlıklı olarak alıcıların ürünleri daha da fazla istemesine yardım eden yüksek kaliteli görüntüler kullanır. Görüntülerin kullanılması alıcıların ürünün mutfaklarında ya da banyolarında ne tür bir görünüm kazandıracağını görselleştirmelerine yardımcı olur. Bu da satışları artırır.
SİZDEN ALMAZSA NE KADAR KAYBEDECEĞİNİ GÖSTERİN
Kaybı önlemek, yeni kazanç elde etmekten daha çok işe yarar. Çünkü kayıplar kazançtan daha fazla göze batar. Onlara ne verdiğiniz hakkında övünmek yerine onların ne kaybettiğini göstermek istemelisiniz.
Örneğin sizden alış veriş yaptıklarında ne kadar tasarruf edeceklerini göstermek yerine sizden almazlarsa ne kadar kaybedeceklerini gösterin. “100 liralık indirim” ifadesi, “100 lira cebinizde kalsın” ifadesi kadar etkili değildir.
E-ticaret tasarımı için en doğrudan uygulama kendi imajınızı nasıl ifade ettiğiniz, özellikle harekete geçmek için mesajları nasıl değerlendirdiğinizle ilgilidir.
KOLAY SATIN ALMA SÜRECİ DAHA FAZLA ALIŞVERİŞ YAPTIRIR
Minimalizm ile birlikte sadelik; özellikle hızlı satın alma süreci için kolay anlaşılır bir tasarımla birlikte sunulması her zaman yararlıdır.
Kullanıcılar bir ürünü satın alırken site tasarımını anlamaya çalışarak vakit harcamak istemezler, bu yüzden bir marka olabilecek her şekilde müşterinin tereddütlerini ortadan kaldırmalıdır. Satın alma süreci kolaysa, alıcı çaba harcadığını hissetmez. Bu tür bir deneyim sunun, böylece insanlar daha fazla satın almak isteyecektir.
Güveni artırmak için sipariş sayfanızda güvenlik damgalarına yer verin. Güven vermek için, sitenizin medyada yer aldığı durumları gösterin.Marka güvenilirliğini göstermek için müşteri sayısına yer verin.
FİYATLANDIRMADA SİHİRLİ SAYI ‘ÜÇ’TÜR
Çoğu e-ticaret sitesi ürünlerin özellikleri için fiyat aralığı sunar ve sayfanın başarısı için sihirli sayının üç olduğu gözlenmiştir. Üçten fazla seçenek koyduğunuzda kullanıcının karar alma mekanizmasını felç edecek kadar yoğun bir baskı yaratma tehlikesi ortaya çıkarken, psikoloji, kullanıcının en düşük fiyatı yok sayma eğilimini ortaya koymuştur.
Bir kez bir ürünü satın almaya hazır olunca, ilk başta ona bakmak gerekmediği ya da buna ihtiyaç olmadığı halde aniden daha üst segmentteki daha pahalı ürüne geçme isteği duyarsınız.
Bu psikolojik tetikleyicinin en iyi örneği olarak Apple’ı gösterebiliriz. Bağlılık duygusu, daha üst seviyede (ve tabi daha pahalı) Apple ürünlerine direnmeyi daha da güçleştirmektedir.
KARŞILIKLILIK İLKESİ
Bir kullanıcı bir e-ticaret sitesinden bir ürün satın almaya karar verdikten sonra, artık bir bağ oluşturup sadakat yaratma zamanı gelmiş demektir.
İster yeni ürünleri satın almak için olsun ister yeni bir ürün tavsiyesi olsun geçmiş satın alma deneyimine dayanarak müşteriyi bir ödülle teşvik edin. Kullanıcılar ilk siparişlerinden memnun kaldıklarında daha başka şeyler satın almayı daha fazla düşünmektedirler. Bu da müşteriyi markanın web sitesine bağlı tutacak olan psikoloji, müşteri tatmini ve tetikleyicilerin doğru kullanımı ile ilişkilidir. Promosyonlar, ücretsiz kargo, indirimler, kuponlar, özel promosyonlar ile ilk alış verişte hediye vererek ya da bedava deneme ürünü sunarak müşterilere işletmenizin şükran duyduğunu hatırlatmak iyi bir fikirdir.
Karşılıklılık, geleneksel denenmiş ve doğru satış tekniğinin arkasında yatan açıklamadır. Karşılıklılık herkesin ortak hissettiği temel bir sosyal psikoloji unsurudur.
Esasen insan kendisine yapılmış olan bir iyiliğin karşılığını ödemek ister. Bazı psikologlar bunu evrimsel olarak ortaya çıkmış bir durum olarak teorilendirirler, çünkü hayatta kalmayı kolaylaştıran işbirliğini teşvik eden bir davranış biçimidir.
Kullanıcılar bağlılık fikrinden hoşlanır, bu marka ile özdeş hissetmelerini sağlamak için en uygun yoldur.
HİKÂYE ANLATIN
Markalar, müşterilerle duygusal bir bağ yaratmak için hikâye anlatmanın gücünden destek alabilir. Hikaye anlatma özellikle markanın kültürünü ve perspektifini yayabildiği ölçüde son derece etkili bir unsura dönüşür.
Örneğin Moleskine ürünlerini pazardaki diğer benzerlerinden farklılaştırmak amacıyla marka kültürünün bir parçası olan hikâye anlatma konusunda başarılı bir örnektir. Ürünlerinin zamanında Pablo Picasso ve Ernest Hemingway tarafından kullanılmış olduğunu bize hatırlatarak ürünleri alan kişilerin yaratıcı, eşsiz, sofistike ve önemli hissetmelerini ummaktadır.
KULLANICI AKIŞINI BASİTLEŞTİRİN
Düzinelerce kategori içinde yüzlerce ürününüz varsa, ziyaretçiyi boğmadan ürünleri etkin bir şekilde göstermek zor olabilir. Ana sayfada sattığınız tüm ürünleri sergilemek site içinde gezinmeyi ağır bir yük haline getirecektir. Kuşkusuz yoğun kullanıcı ara yüzü belirsiz kullanıcı akışı ile en hevesli alıcıyı bile bezdirebilir.
Çoklu yönlendirme yollarıyla karmaşık ara yüzler kullanmak yerine basitleştirmeyi deneyin. Müşterileriniz aradıkları şeyi basit, açık ve düzenli görmeyi isteyecektir. İşlemler için süreci kısa zamanda halletmek istediklerinden, alıcının yolculuğunu kolaylaştırın.
YORUMLAR